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Améliorer son taux de conversion : plus facile qu'on peut le penser.

Beaucoup d'entreprises, particulièrement au Québec, manquent une belle occasion de faire du commerce électronique. Pourtant, quelques trucs simples peuvent réellement stimuler les ventes en ligne d'un site Web.

Connaissez-vous réellement votre potentiel de vente en ligne ? Savez-vous pourquoi un utilisateur préférera acheter sur le site Internet de votre compétiteur ? Savez-vous combien vous font perdre les abandons de panier d'achat ? Ce sont là des questions difficiles, mais dont les réponses pourraient vous rapporter gros.

Qu'est-ce qui vous fait perdre des ventes en ligne ?

Selon une étude de Forrester Research datant de 2009, c'est sans grande surprise qu'on trouve les frais de livraison trop chers comme raison numéro un des abandons de panier d'achat avec un taux de 44 % (et de 22 % s'il est listé trop tard dans le processus). La livraison gratuite semble donc être une option incontournable qui pourrait faire augmenter considérablement vos ventes. En ce sens, la politique d'Amazon de livraison gratuite avec un achat de plus de 25 $ est excellente puisqu'en plus d'éliminer les frais de livraison, elle incite l'utilisateur à acheter plus.

Ne pas afficher le prix complet et laisser une surprise à l'utilisateur vous fera perdre des ventes. Un formulaire long et complexe ne vous aidera pas non plus. Si le design de votre site n'inspire pas confiance, que vous n'offrez pas le mode de paiement désiré du consommateur (Visa, Paypal ou autre), que les renseignements sur vos produits sont incomplets et que vous demandez trop de renseignements personnels, ce sont là une multitude de facteurs qui peuvent vous faire perdre une vente.

Qu'est-ce que vous pouvez faire ?

Avant d'entreprendre des actions, il faut tout d'abord faire l'analyse de la performance de votre panier d'achat. Un taux d'abandon de 66 à 75 % selon le marché et la compétition peut être jugé comme normal. N'oubliez pas que beaucoup d'utilisateurs font du « lèche-vitrine » ou encore ne font que comparer les prix. Ensuite, il faut voir où et pourquoi vos clients qui souhaitaient acheter ont quitté votre site. Google Analytics peut s'avérer une bonne option pour répondre à cette question. Mais la solution ultime reste de le savoir directement de la bouche de vos clients, que ce soit par des tests utilisateurs ou plus simplement par des sondages. Ces données peuvent être très ardues à décortiquer pour le non-initié; nous vous conseillons de demander de l'aide.


« La principale motivation pour effectuer un achat en ligne est le prix [...] Il en va de même pour la fidélisation. Dans 8 cas sur 10 de réachats, le premier critère cité comme raison du choix est le prix. » (Vansnick)